“現(xiàn)在在杭州，基本上任何一個(gè)咖啡館，都有一桌在談新零售，一桌在談區(qū)塊鏈，還有一桌在談小程序”，有贊創(chuàng)始人白鴉說(shuō)，“但其中，真正看得見(jiàn)摸得著的只有小程序”。

2016年12月底，張小龍第一次談起小程序；2017年1月9日微信小程序正式上線；2017年12月28日，微信下拉喚起小程序，跳一跳刷爆朋友圈；在不到400天里，微信小程序公布了68項(xiàng)重大更新，數(shù)百項(xiàng)功能?，F(xiàn)在，每天使用小程序的人次約為2.5億，越來(lái)越多的公司把“all in小程序”作為2018年的最大戰(zhàn)略。

白鴉預(yù)計(jì)，到2018年底，微信小程序的用戶數(shù)將會(huì)達(dá)到6.18億——這是2013年的網(wǎng)民總數(shù)。如果實(shí)現(xiàn)，將意味著在4年時(shí)間里，微信再造了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)。

有贊也是一樣，從最開始小程序只是一個(gè)插件，但現(xiàn)在上升為基本功能，在未來(lái)2個(gè)月里，有贊計(jì)劃把微商城的800多項(xiàng)功能全部同步到小程序，來(lái)服務(wù)商家。

細(xì)數(shù)這一年，2017年1月9日，微信官方正式發(fā)布小程序。在此之前，有贊已在商家圈子內(nèi)招募內(nèi)測(cè)用戶。1月9日凌晨，第一批通過(guò)有贊生成的商家小程序通過(guò)了微信官方審核，成功上線。

2017年5月9日，微信發(fā)布“附近的小程序”，有贊也同時(shí)宣布有贊微商城、有贊零售、有贊餐飲、有贊美業(yè)全系列產(chǎn)品完整對(duì)接微信“附近的小程序”。

2017年12月19日，“時(shí)尚教主”黎貝卡通過(guò)小程序“黎貝卡Official”銷售自有品牌服飾的第一次上新，7分鐘交易額破100萬(wàn)，當(dāng)日總PV達(dá)120萬(wàn)，進(jìn)入小程序?yàn)g覽的UV達(dá)到7萬(wàn)。該小程序正是由有贊負(fù)責(zé)開發(fā)。

對(duì)于有贊這樣的公司來(lái)說(shuō)，小程序是一個(gè)帶來(lái)業(yè)務(wù)增量的機(jī)會(huì)窗。而2018年更為關(guān)鍵?！半娚唐脚_(tái)進(jìn)來(lái)了，品牌進(jìn)來(lái)了；2018年，至少50-100萬(wàn)個(gè)皇冠電商賣家要做小程序，100萬(wàn)個(gè)門店類區(qū)域品牌要做小程序，只有個(gè)體商家還在觀望”，白鴉說(shuō)。

為了快速吸引更多客戶，有贊在3月10日舉辦的“百萬(wàn)小程序峰會(huì)”上宣布上線了“公共版小程序”，無(wú)須申請(qǐng)、免費(fèi)使用。另外，為了解決在微信平臺(tái)購(gòu)物的信用體系缺失問(wèn)題，還宣布將推出“有贊擔(dān)?！睒I(yè)務(wù)。

對(duì)于大多數(shù)電商從業(yè)者來(lái)說(shuō)，小程序是一個(gè)有用的工具，但它為什么出現(xiàn)，以及為什么在當(dāng)下成為了電商格局的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？白鴉將其原因總結(jié)為“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的增量市場(chǎng)”。

（以下為白鴉演講內(nèi)容提煉）

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)

聊小程序之前，我們要聊移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。2012年，我們發(fā)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的總數(shù)是5.6億，就覺(jué)得到頂了，但2013年達(dá)到了6.5億，然后每年都在增長(zhǎng)。后來(lái)我們明白了，5、6億只是把城市里面拿手機(jī)上網(wǎng)的人洗出來(lái)了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)真正的增量是讓中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶從5.6億在短短兩三年的時(shí)間爬到了9億多。

第一個(gè)標(biāo)志性的節(jié)點(diǎn)是VIVO和OPPO的銷量超過(guò)了小米，讓中國(guó)所有人開始用上了智能手機(jī)，都開始上網(wǎng)了。第二個(gè)點(diǎn)是，VIVO\OPPO出來(lái)之后12個(gè)月不到的時(shí)間里，微博復(fù)蘇了，這些剛開始用智能手機(jī)的人，通過(guò)微博關(guān)注自己的明星。又過(guò)了12個(gè)月不到的時(shí)間，頭條開始增長(zhǎng)了，快手開始增長(zhǎng)了。

大家的感受是，這是一群大家都不理解的人群。然后又隔了一年，2017年突然發(fā)現(xiàn)有一個(gè)公司很猛，叫拼多多。也就是說(shuō)，每12個(gè)月會(huì)出現(xiàn)一個(gè)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的東西。它們?nèi)慷际且驗(yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)帶來(lái)的。

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還有一個(gè)很有意思的事情就是春晚。我在春節(jié)的時(shí)候發(fā)了一個(gè)朋友圈，我說(shuō)淘寶贊助春晚一定是對(duì)的，很多人說(shuō)不對(duì)。正月初一的時(shí)候拿到一個(gè)數(shù)據(jù)嚇了我半天，今年的春晚是過(guò)去淘寶四年做得最正確的事情——今年的春晚給淘寶帶去流量是去年雙11的15倍，從來(lái)沒(méi)有人公布這個(gè)數(shù)據(jù)。為什么？因?yàn)樵隽渴袌?chǎng)。

增量市場(chǎng)來(lái)了

所有增量市場(chǎng)的人全部在微信，這個(gè)就是“微信互聯(lián)網(wǎng)”。微信里面挖掘商業(yè)最典型的就是小程序。所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是中國(guó)人的第二生活方式。而這個(gè)增量市場(chǎng)的人到底是什么樣的人呢？

我們總結(jié)了一下，有四類人：

第一類人：小鎮(zhèn)市場(chǎng)，小鎮(zhèn)里面就那么一點(diǎn)人，大家想了解一下外界的信息，就是互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)上的微博、快手等等這些都是。誰(shuí)抓住了小鎮(zhèn)青年，誰(shuí)就崛起了。第二類人：高端消費(fèi)。一部分高端人群（比如明星）真的不敢在電商買東西，這部分流失的人群也跑到社交網(wǎng)絡(luò)了（熟人網(wǎng)絡(luò)）。第三類人：少年。剛開始在手機(jī)里面有錢的人。第四類人：中老年。

所以增量市場(chǎng)真的來(lái)了，這個(gè)市場(chǎng)非?？膳?。當(dāng)年我從阿里出來(lái)創(chuàng)業(yè)，很多人說(shuō)白鴉你為什么不做一個(gè)電商平臺(tái)？我說(shuō)我不敢，如果是存量市場(chǎng)你進(jìn)去沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。2013到2016年，誰(shuí)在談還要做電商，沖進(jìn)去一個(gè)死一個(gè)。

但是現(xiàn)在增量市場(chǎng)來(lái)了，這個(gè)增量市場(chǎng)有多大呢？網(wǎng)購(gòu)的存量市場(chǎng)是4億多，如果我們把存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)移一部分，比如一個(gè)億到增量市場(chǎng)，總體增量市場(chǎng)就有6億。所以2016、2017年有機(jī)會(huì)了。

為什么是小程序？

所以為什么是小程序的機(jī)會(huì)？就是看增量市場(chǎng)。電子商務(wù)正在迎接以移動(dòng)電商為核心的增量市場(chǎng)。這個(gè)增量市場(chǎng)是存量市場(chǎng)的兩倍且消費(fèi)模式是非常隨機(jī)的，所謂的隨機(jī)就是他不會(huì)比價(jià)，你只要在這里服務(wù)好他就能拿到你該有的利潤(rùn)。

社交網(wǎng)絡(luò)和電商在結(jié)合的時(shí)候是什么樣的形態(tài)？我們每個(gè)月有幾十萬(wàn)的活躍商家，看這一批人最早期，從2013年活到現(xiàn)在還很火的人是怎么做的？他們就在微信群和朋友圈開始傳播和帶自己的流量，然后他們把他們?cè)趧e的地方所有成交的老客導(dǎo)到微信群和朋友圈。

你把老客變成你個(gè)人微信號(hào)的粉絲然后這些粉絲再購(gòu)買就是扭轉(zhuǎn)的過(guò)程，微信公眾號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候又讓這個(gè)扭轉(zhuǎn)的過(guò)程放大了，我們把它叫疊浪效應(yīng)，把老客變成粉絲，不斷推薦新的東西，然后老客不斷復(fù)購(gòu)，老客復(fù)購(gòu)的同時(shí)，老客會(huì)給你帶來(lái)新客，這些新客又會(huì)變成老客，老客又帶來(lái)新客。疊浪過(guò)程是非常典型的私有化資產(chǎn)過(guò)程，通過(guò)別人的入口找到你的方式都不是你的顧客，都只是你的流量而已。

小程序在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中帶來(lái)的是什么？第一個(gè)是用戶體驗(yàn)，用戶體驗(yàn)代表著購(gòu)買的轉(zhuǎn)換，H5的打開可能會(huì)卡頓，H5展示的能力是有限的，而小程序轉(zhuǎn)換能力會(huì)更好。第二因?yàn)樾〕绦蛴涗浀牧舸妫瑫?huì)帶來(lái)更多老顧客主動(dòng)復(fù)購(gòu)。為什么？因?yàn)樵缟纤胚M(jìn)購(gòu)物車，然后糾結(jié)該不該買？晚上的時(shí)候就會(huì)找到記錄里面把它付掉。所以購(gòu)物車變得重要，購(gòu)物車的數(shù)據(jù)開始上升了，這個(gè)非常有意思。接下來(lái)用有贊小程序不要看推送以后6個(gè)小時(shí)的數(shù)量，而是要看推送以后的48小時(shí)。整個(gè)復(fù)購(gòu)率非常非常高，變成80%。

當(dāng)然還有一些基礎(chǔ)的能力，比如客服。H5上別人問(wèn)這個(gè)打折嗎？這個(gè)包郵嗎？如果你回復(fù)慢了他看不到了。但是在小程序里面，他問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你任何時(shí)候回復(fù)他，他都可以看到消息的提醒。這個(gè)非常非常重要。購(gòu)買時(shí)候的問(wèn)問(wèn)題是很正常的事情，小程序讓客服效率也提升了。

還有支付能力和引流入口的出現(xiàn)。它有一個(gè)新的生態(tài)，電商就是引流、基礎(chǔ)設(shè)施和中間的運(yùn)營(yíng)。中間運(yùn)營(yíng)是最大的，但是引流是最重要的，引流了才有中間的這些東西。你會(huì)發(fā)現(xiàn)新的生態(tài)里面，讓你基于微信群、公眾號(hào)、朋友圈的私有流量，通過(guò)頁(yè)面廣告微信搜索和附近的店帶來(lái)新客的流量，微信ID是基礎(chǔ)設(shè)施，有贊在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中提供基本的營(yíng)銷能力，訂單、成交和維護(hù)的東西。

去年京東在微信做了一千億，淘寶客做了四千億，整個(gè)微信電商生態(tài)超過(guò)了一萬(wàn)億。過(guò)去如果你在中心化的平臺(tái)投放，店鋪每日訪問(wèn)到成交2%轉(zhuǎn)化都是好的。而今天，在微信上，20%算平均的。有贊大概做到了40%，我們有很多客戶做到了60%到80%，轉(zhuǎn)換超級(jí)高。平均新客的客單價(jià)200，2017年電商的平均客單價(jià)是110。還有復(fù)購(gòu)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)社交電商一個(gè)有意思的現(xiàn)象就是商家經(jīng)營(yíng)成本更低了，流量更便宜了，因?yàn)橛袕?fù)購(gòu)。所以我們非常堅(jiān)決相信移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)社交將是中國(guó)最大的購(gòu)物場(chǎng)所。

中心化電商的口訣就是干兩件事情，第一是不遺余力的獲取流量，并讓用戶養(yǎng)成行為習(xí)慣。第二就是封閉性的匹配需求和商品，讓商家只能圍繞流量進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。做服務(wù)的思路是什么呢？幫助商家不斷私有化顧客資產(chǎn)，形成自己的私域流量。然后商家要做的事情是什么呢？為單個(gè)客戶提供更多的服務(wù)獲取更大的價(jià)值。

社交電商系統(tǒng)選擇是重點(diǎn)。在社交網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營(yíng)最需要的系統(tǒng)，一定是穩(wěn)定、體驗(yàn)足夠好，營(yíng)銷功能足夠豐富，展示模板足夠多，足夠好看。然后訂單處理的效率足夠高，數(shù)據(jù)統(tǒng)一足夠完整，因?yàn)橐笇?dǎo)你未來(lái)的經(jīng)營(yíng)。